재원

판매 믹스

판매 믹스는 회사의 총 판매를 구성하는 다양한 제품 및 서비스의 비율입니다. 매출 믹스는 수익 수준이 다른 제품을 판매하는 비즈니스의 핵심 문제입니다. 판매 된 제품 조합의 변화는 총 매출이 기간마다 거의 동일하더라도 순이익의 변화를 유발할 수 있기 때문입니다. 따라서 기업이 수익이 적고 공격적으로 판매하는 신제품을 출시하면 총 매출이 늘어나도 수익이 감소 할 가능성이 높다. 반대로, 회사가 저수익 제품 라인을 삭제하고 대신 고수익 제품 라인의 판매를 추진하기로 선택하면 총 매출이 감소하더라도 총 이익이 실제로 증가 할 수 있습니다.

시장 점유율 증가가 어려운 저성장 시장에서 기업이 이익을 개선 할 수있는 가장 좋은 방법 중 하나는 마케팅 및 판매 활동을 사용하여 판매량을 가장 많이 보유한 제품에 유리하도록 판매 믹스를 변경하는 것입니다. 그들과 관련된 이익.

판매 믹스를 조정할 때 회사 제약에 미치는 영향을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 일부 제품은 다른 제품보다 더 많은 병목 시간이 필요하므로 추가 단위를 생산할 여지가 거의 없을 수 있습니다. 따라서 수익 계산에 따르면 특정 제품을 더 많이 생산해야 함을 알 수 있지만 병목 문제로 인해 추가 장치가 제조되지 않을 가능성이 높습니다.

판매 관리자는 판매 직원을위한 커미션 계획을 세울 때 판매 믹스를 인식해야합니다. 그 의도는 고수익 품목을 판매하도록 인센티브를 제공하는 것이어야하기 때문입니다. 그렇지 않으면 잘못 구성된 커미션 계획으로 인해 영업 직원이 잘못된 제품을 판매하는 방향으로 밀려 판매 믹스가 바뀌고 수익이 낮아질 수 있습니다.

판매 믹스 차이라고하는 원가 회계 차이는 계획된 판매 믹스에서 실제 판매 믹스의 단위 볼륨 차이를 측정하는 데 사용됩니다. 개별 제품 수준에서 계산하려면 다음 단계를 따르십시오.

  1. 실제 단위 부피에서 예산 단위 부피를 빼고 표준 기여 마진을 곱합니다.

  2. 판매 된 각 제품에 대해 동일하게 수행하십시오.

  3. 이 정보를 집계하여 회사의 판매 믹스 차이에 도달하십시오.

공식은 다음과 같습니다.

(실제 단위 판매-예산 단위 판매) x 예산 기여 마진

판매 혼합 차이 예

ABC International은 기여 마진이 단위당 $ 12 인 파란색 위젯 100 개를 판매 할 것으로 예상하지만 실제로는 80 개만 판매합니다. 또한 ABC는 기여 마진이 6 달러 인 녹색 위젯 400 개를 판매 할 것으로 예상하지만 실제로는 500 개를 판매합니다. 판매 믹스 차이는 다음과 같습니다.

파란색 위젯 : (실제 단위 80 개-예산 단위 100 개) x $ 12 기여 마진 =-$ 240

녹색 위젯 : (실제 단위 500 개-예산 단위 400 개) x 기여도 $ 6 = $ 600

따라서 총 판매 믹스 차이는 $ 360이며, 이는 기여 마진이 낮은 제품의 판매량이 크게 증가하고 기여 마진이 더 높은 제품의 매출 감소를 반영합니다.