침투 가격의 정의
침투 가격은 시장 점유율을 높이기 위해 처음에 상품이나 서비스에 대해 낮은 가격을 설정하는 관행입니다. 저렴한 가격은 가격에 민감한 고객을 유치 할 가능성이 높습니다. 가격이 너무 낮게 설정되어 판매자가 이익을 얻지 못할 수 있습니다. 그러나 판매자는 비합리적이지 않습니다. 침투 가격 책정의 의도는 다음 경로 중 하나를 따를 수 있습니다.
경쟁사를 시장에서 몰아 내면 회사는 나머지 소수의 경쟁자로부터 가격 경쟁에 대한 두려움없이 결국 가격을 올릴 수 있습니다. 또는
판매자가 대량 생산 및 / 또는 구매량으로 인해 제조 비용을 낮출 수있을 정도로 시장 점유율을 너무 많이 확보합니다. 또는
판매자가 사용할 수있는 초과 생산 능력을 사용합니다. 이 초과 용량을 사용하여 생산하는 한계 비용이 너무 낮아서 상당한 기간 동안 침투 가격을 유지할 수 있습니다.
시장 점유율의 초기 블록을 확보하기 위해 시장에 새로운 진입자가 침투 가격에 참여하는 것은 비교적 일반적입니다. 특히 신규 진입자가 경쟁사와 의미있는 차별화를 할 수없는 제품을 보유하고있어 가격 차별화를 선택했을 때 특히 그렇습니다.
침투 가격 책정 전략을 따르려는 비즈니스 의도는이 전략의 초기 단계에서 상당한 손실을 입을 수 있으므로 상당한 재정적 자원이 있어야합니다.
이 접근 방식은 매우 유사한 제품이 많이 판매되는 대량 시장 환경에서 잘 작동 할 수 있습니다. 이는 누군가가 매우 큰 생산량에 대해 가격을 낮출 기회를 제공하기 때문입니다.
이 가격 책정 전략을 통해 회사가 충분한 판매량을 확보하면 사실상 업계 표준이 될 수있어 시장에서 자신의 위치를보다 쉽게 방어 할 수 있습니다.
침투 가격 계산
ABC International은 파란색 외팔 위젯 시장에 진입하고자합니다. 파란색 외팔이 달린 위젯의 현재 시장 가격은 $ 10.00입니다. ABC는 많은 양의 초과 생산 능력을 가지고 있으므로 제품에 대한 증분 비용은 $ 6.00에 불과합니다. 이에 따라 $ 6.25 침투 가격으로 시장에 진입하기로 결정했으며, 이는 가까운 미래를 유지하는 것이 편안하다고 느낍니다. 경쟁자들은 시장에서 빠르게 철수하고 ABC는 파란색 외팔 위젯의 지배적 인 판매자가되었습니다.
침투 가격 책정의 장점
침투 가격 책정 방법을 사용하면 다음과 같은 이점이 있습니다.
진입 장벽. 기업이 일정 기간 동안 침투 가격 책정 전략을 계속한다면 낮은 가격으로 인해 시장에 신규 진입 할 가능성이 제한 될 것입니다.
경쟁을 줄입니다. 재정적으로 약한 경쟁자는 시장에서 쫓겨나거나 시장 내 더 작은 틈새 시장으로 이동하게됩니다.
시장 지배력 . 충분한 수의 경쟁자를 몰아 내기 위해 침투 가격이 오랫동안 지속되어야 할 수도 있지만이 전략으로 지배적 인 시장 지위를 달성 할 수 있습니다.
침투 가격의 단점
다음은 침투 가격 책정 방법을 사용할 때의 단점입니다.
브랜딩 방어. 경쟁 업체는 고객이 저렴한 대안으로 전환하지 않을 정도로 강력한 제품 또는 서비스 브랜딩을 가질 수 있습니다.
고객 손실 . 회사가 제품 품질이나 고객 서비스를 개선하지 않고 침투 가격 만 책정하면 가격을 올리 자마자 고객이 떠나는 것을 알 수 있습니다.
인지 된 가치 . 회사가 가격을 크게 낮추면 제품이나 서비스가 더 이상 가치가 없다는 인식이 고객에게 생겨 나중에 가격 인상을위한 조치를 방해 할 수 있습니다.
가격 전쟁 . 경쟁자는 더 낮은 가격으로 대응할 수 있으므로 회사는 시장 점유율을 얻지 못합니다.
침투 가격 평가
이 방법은 가격을 대폭 낮추고 경쟁 업체가 가격을 낮추려는 시도에 맞서 싸울 수있는 충분한 자원을 보유한 대기업에 가장 유용합니다. 침투 가격이 제공하는 미약 한 마진으로 오래 살아남을 수없는 소규모의 자원이 부족한 회사에게는 어려운 접근 방식입니다.
