풀 스루 율은 영업 사원이 판매 거래를 마감 할 수있는 능력을 측정합니다. 풀 스루 율을 계산하려면 초기 고객 문의 총 수를이 그룹에서 주문한 총 고객 수로 나눕니다. 측정은 기존 고객의 반복 주문을 제외하여 더욱 세분화 할 수 있으며 사업부, 지역 또는 영업 담당자 수준에서 세분화 할 수도 있습니다. 공식은 다음과 같습니다.
주문한 고객 수 ÷ 초기 고객 연락 수 = 풀 스루 율
영업 관리자는 판매 직원의 마감 능력을 측정하기 위해 지속적으로 풀 스루 비율을 사용해야합니다. 측정 결과는 추가 영업 교육 또는 충분한 능력이 입증되지 않은 영업 사원의 해고 일 수 있습니다. 높은 풀 스루 율을 생성하는 직원을 유지하기 위해 모든 노력을 기울여야합니다.
예를 들어 Colossal Furniture의 영업 관리자는 매장에 들어오는 사람들에게 회사의 대형 가구를 판매하는 영업 직원의 능력을 확인하려고합니다. 매장은 자동 카운터를 사용하여 각 매장에 입장하는 사람 수를 추적하고 주문 양식을 사용하여 매장별로 주문한 수를 추적합니다. 그는 상점별로 정보를 컴파일하여 전월에 대한 다음 정보를 산출합니다.
