가치 기반 가격 책정은 제품 또는 서비스의 가격을 고객에게 인식 된 가치로 설정하는 관행입니다. 이러한 접근 방식은 고객이 이에 동의하도록 설득 할 수있는 회사에 대해 매우 높은 가격과 그에 따라 높은 수익을 가져 오는 경향이 있습니다. 제품 또는 서비스 비용이나 기존 시장 가격은 고려하지 않습니다. 가치 기반 가격 책정은 일반적으로 매우 전문화 된 서비스에 적용됩니다. 예를 들어, 형사 고발에 대한 변호 경험이있는 변호사는 수감되지 않은 것에 대한 가치가 상당히 높기 때문에 고객에게 높은 가격을 청구 할 수 있습니다. 마찬가지로 고객이 서비스 없이는 수백만 달러를 모금 할 수 없기 때문에 초기 공모에 능숙한 변호사는 가치 가격 책정을 사용할 수 있습니다.가치 기반 가격 책정이 옵션이 될 수있는 다른 영역은 다음과 같습니다.
제품 디자인
파산 운동
비용 절감 분석
소송 방어
제약 공학
가치 기반 가격 책정은 조달 부서가 아닌 경영진 수준에서 고객 승인이 이루어지는 상황에도 더 적합합니다. 구매 직원은 공급 업체 가격 평가에 더 능숙하므로 그러한 가격 책정을 허용 할 가능성이 적습니다.
가치 기반 가격 계산
ABC Legal은 고객의 우선 주식 배치를 지원하는 투자 은행 서비스를 구축했습니다. ABC가이 서비스를 제공하는 데 드는 내부 비용은 일반적으로 시간당 $ 100 또는 총 $ 100,000의 비용으로 약 1,000 시간의 직원 시간입니다. 일반적인 주식 배치는 1,000 만 달러이며 ABC는 5 %를 청구합니다. 이것은 $ 500,000의 평균 수수료로 작동합니다. 부과 된 수수료와 ABC에서 발생한 비용 사이에는 관계가 없습니다. 따라서 ABC는 내부 비용 $ 100,000에 대해 $ 400,000를 벌어들입니다. 회사의 고객은 평균 1 천만 달러를 얻었 기 때문에 불평하지 않습니다.
가치 기반 가격 책정의 장점
가치 기반 가격 책정 방법을 사용하면 다음과 같은 이점이 있습니다.
이익을 증가시킵니다. 이 방법을 사용하면 청구 할 수있는 가능한 가장 높은 가격이 발생하므로 수익이 극대화됩니다.
고객 충성도. 청구 된 높은 가격에도 불구하고 반복적 인 비즈니스 및 추천에 대해 매우 높은 고객 충성도를 달성 할 수 있지만 제공된 서비스 또는 제품이 높은 가격을 정당화하는 경우에만 가능합니다. 이러한 이점은 가치 기반 가격 책정을 고려하기 전에 긴밀하고 신뢰할 수 있어야하는 판매 관계의 특성에서도 파생되는 경향이 있습니다.
가치 기반 가격 책정의 단점
다음은 가치 기반 가격 책정 방법을 사용할 때의 단점입니다.
틈새 시장. 이 방법으로 예상되는 높은 가격은 소수의 고객에게만 허용됩니다. 일부 잠재 고객을 소외시킬 수도 있습니다.
확장 가능하지 않습니다 . 이 방법은 고도로 전문화 된 소규모 조직에 가장 적합합니다. 직원의 기술 수준이 그리 높지 않은 대기업에는 적용하기가 어렵습니다.
경쟁 . 가치 기반 가격 책정에 지속적으로 관여하는 모든 회사는 경쟁 업체가 더 낮은 가격을 제공하고 시장 점유율을 빼앗을 수있는 여지를 많이 남겨두고 있습니다.
인건비 . 서비스가 제공되고 있다고 가정하면 직원이 서비스를 제공하는 데 필요한 고급 기술 세트를 제공 할 가능성이 상당히 높을 것입니다. 경쟁 회사를 시작하기 위해 떠날 수있는 위험도 있습니다.
가치 기반 가격 평가
이 방법은 회사가 고객으로부터 높은 평가를받는 프리미엄 서비스를 제공 할 수있는 틈새 영역에서 매우 수익성이 있습니다. 많은 변호사와 투자 은행가는 수십 년 동안 가치 기반 가격 책정에 참여해 왔으므로 분명히 실행 가능한 방법입니다. 그러나 정상적인 경쟁 압력으로 인해 가치 기반 가격 책정을 사용할 수없는 대부분의 비즈니스에는 적용되지 않습니다. 회사의 제품이 완전히 상품화되면 가치 기반 가격 책정은 실행 가능한 전략이 아닙니다.
